Prijs als wapen

 

Iedere ondernemer heeft er inderdaad mee te maken en doet er aan mee. Calculerende klanten die vragen om korting of erop wachten.

De klant is inmiddels er zo aan gewend dat hij steeds sneller kan inkopen tegen actieprijzen dat hij inderdaad afwacht. En als de ondernemer zelf inkoopt wil hij de meest gunstige inkoopprijs hebben of een hogere….. korting.

Bron: Retail Actueel Krijn ten Hove

En in de drang naar het binnenhalen van omzet wordt hier steeds vaker en sneller aan toegegeven. Maar is korting wel de manier om omzet te halen en het rendement te verhogen? De meningen zijn inderdaad verdeeld.

Het boek Geef nooit korting is er heel duidelijk over. Het geven van korting roomt de daadwerkelijke waarde van het product af.

Daarnaast geeft het de koper het idee dat de verkoper de prijs oneigenlijk hoog heeft gehouden om zo over de rug van de klant zoveel mogelijk te verdienen. En omdat het vragen en geven van korting inmiddels gemeengoed is geworden en zo’n beetje het enige concurrentiewapen, is het geven van een korting meegenomen in de kostprijzen.

En daarmee worden de prijzen van veel producten kunstmatig hoog gehouden. Wie niet om korting vraagt is een dief van zijn eigen portomonee geworden of maakt onvoldoende gebruik van de mogelijkheden om wat van de prijs af te halen.

Maar is het geven van korting slim? Feitelijk geef je iets van je eigen broodnodige marge weg. Marge die je nodig hebt om je eigen kosten, je peroneel te betalen. En wat krijg je ervoor terug? Een snelle omzet, je trekt een klant ov er de streep om iets bij jou te kopen.

Maar moet juist niet het product, eventueel in combinatie met service, leading zijn bij de aanschaf? Weegt het weggeven van marge op tegen de snelle winst en liquiditeit? Voor de korte termijn zeker, maar op lange termijn werkt het tegen je. Een eenmaal lagere prijs leidt altijd tot de vraag om een lagere prijs. En een lagere marge leidt tot lagere investeringsmogelijkheden.

Want elke euro korting die je geeft kun je niet anders uitgeven, bijvoorbeeld aan inkopen van nieuwe producten, promotie, reclame of andere verkoopondersteuning. Op de vraag van een klant om korting kun je dan ook altijd de wedervraag stellen: wat ga je voor die korting doen om mijn product te verkopen of te promoten?

Natuurlijk zijn kortingen soms legitiem: omvangskortingen, kortingen voor beschadigingen, einde seizoensproducten, vaste klantenkorting of omzetgerelateerde kortingen stellen vaak een duidelijke voorwaarde waaraan moet worden voldaan om de korting te verdienen.

Dus in die gevallen zeker een aanrader. Maar doe het wel slim. Wees helder maar blijf ook onberekenbaar: als de klant eenmaal weet hoe je prijsbeleid is dat gaat hij daar als calculerende consument op wachten.

Een andere tip: koop soms ook eens wat minder in en laat een product ook eens uitverkocht raken. Als klanten een bepaald product willen hebben en het is uitverkocht zullen ze de volgende keer niet meer wachten en dat risico nemen. Men koopt liever het product tegen de volle mep met zekerheid dan wachten op een lagere prijs en dan mogelijk misgrijpen.

Met andere woorden: de P van prijs in belangrijk. Door er  goed mee om te gaan biedt het zeker kansen in de concurrentiestrijd. Kansen op een normaal rendement en normaal ondernemrsinkomen.

Bron: Retail Actueel Krijn ten Hove

Dit bericht is geplaatst in Blog. Bookmark de permalink.

Geef een antwoord

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd.

Deze site gebruikt Akismet om spam te verminderen. Bekijk hoe je reactie-gegevens worden verwerkt.