U bent vast trots op uw product, op uw bedrijf. Maar bent u ook trots op uw tarieven? Die trots heeft u wel nodig, opdat u niet al ligt voordat de eerste klap is uitgedeeld.
Bron: VerkopersOnline- Jos Burgers
Zelf heb ik het ook moeten leren. Trots zijn op uw eigen prijzen c.q. tarieven. Maar ik ben de enige niet, zo ervaar ik vaak in mijn rol als koper. Met enige regelmaat valt te constateren dat verkopers niet voor de volle honderd procent achter de prijs staan die ze zelf vragen. Bij de minste of geringste weerstand schieten zij direct in de verdediging, gaan vervolgens overstag en doen al te gemakkelijk concessies.
Probeer het eens: afdingen zonder af te dingen
U moet het voor de aardigheid eens een keer uitproberen. Ik geef een voorbeeld. Stel dat u besluit een nieuw televisietoestel aan te schaffen. U laat zich in de winkel uitgebreid informeren over de diverse modellen en opties, waarna de verkoper u adviseert om het toestel te kiezen dat voor u staat. Maar dan, voor uw specifieke situatie, voorzien van een ingebouwde digitale ontvanger en hard disk recorder. Op uw vraag wat dat type kost, zoekt de verkoper de prijs op in zijn catalogus en noemt u het bedrag. Laten we eens aannemen dat dat toestel € 895,- kost. Het enige wat u dan moet doen is met enige stemverheffing de prijs herhalen. Meer niet. Dus u zegt: “Achthonderd vijfennegentig euro!!!”
Tien tegen een dat de verkoper ogenblikkelijk zal reageren met: “Ja, dat is natuurlijk bruto, hè!”
Waarop u zegt: “Oh, bruto. Ik dacht al.”
“Nee, natuurlijk is dat bruto. Dit is de adviesprijs. Maar daar kan natuurlijk nog wel wat vanaf.”
“Oh, ik schrok al,” glimlacht u.
De reactie van die verkoper is wat ik weleens gekscherend noem, ´bukken, terwijl niemand slaat.´ De koper, u in dit geval, heeft niet eens gesuggereerd, laat staan uitgesproken, dat de vraagprijs te hoog was. Want voor het zover was begint de verkoper al te bukken en biedt aan de prijs te zullen verlagen.
Te duur of te weinig vertrouwen?
Hoe komt het toch dat we onszelf vaak te duur vinden? De meest voor de hand liggende reden is natuurlijk dat we bang zijn de order niet te krijgen. Liever omzet zonder winst dan geen omzet. Een andere belangrijke reden is dat we onze eigen kracht onderschatten en teveel ontzag hebben voor onze concurrenten. We weten namelijk als geen ander dat onze eigen organisatie, producten of diensten niet altijd perfect zijn en denken al snel, meestal ten onrechte, dat onze gerenommeerde concurrenten dat wel zijn en altijd foutloos leveren. Het gras bij de buren is immers altijd groener, want dat ziet u van een grote afstand. Als u met uw neus op uw eigen gazon staat, ziet u overal kale plekken.
De eerste stap: wees trots … op uw tarief
Ik weet het, voor de volle honderd procent achter uw eigen prijzen staan is gemakkelijker gezegd dan gedaan. Maar wees om te beginnen eens trots op uw eigen tarieven. Presenteer ze ook als een vanzelfsprekendheid. Angst is een slechte raadgever in prijsonderhandelingen en kost u handenvol geld.
Zelf hanteer ik een eenvoudig principe, te weten: ´Als je nooit te duur bent, ben je waarschijnlijk te goedkoop.´ U ziet die ene klant die moeite heeft met uw tarieven dus gewoon als bewijs dat u op een goed prijsniveau zit. Als u er zo zelfverzekerd in zit, is de kans zelfs groot dat ook die ene klant alsnog overstag gaat.
Tips:
Ga er niet te snel vanuit, dat uw klant uw prijs wel te hoog zal vinden.
Angst is ook hier een slechte raadgever.
Ben trots op uw tarieven en sta daar voor de volle honderd procent achter.
Jos Burgers
Onlangs verscheen zijn nieuwste boek Gek op Gaten.