Klanten kopen om verschillende redenen. En dit zijn andere redenen dan de meeste mensen denken. En wat vooral belangrijk is dat de klant beslist op zijn gevoel. Dat het niet gaat om de prijs of de korting die de klant krijgt. Dat het niet gaat om het meest geweldige product en dat het geen verstandelijke beslissing is. De klant heeft hele andere redenen om te beslissen of hij iets koopt.

Er zijn een vijftal basis principes die een klant nodig heeft om te kopen. De redenen waarom hij een koop wil gaan doen.

EEN BEHOEFTE

Hij heeft een behoefte. De klant heeft iets nodig. Alleen wanneer iemand een behoefte heeft is hij geneigd om te kopen. Het mooie is dat je deze behoefte kan stimuleren. Je kan de klant laten zien wat jij biedt en daarmee een behoefte creëren. Niemand had behoefte aan een mobiele telefoon toen deze er nog niet was. Nu kan niemand zonder.

EEN WENS

De wens om het te kopen. Iemand die een hekel heeft aan een mobiele telefoon en uit principe geen mobiele telefoon wil kopen die koopt niet. Daar hoef je geen moeite en energie in te steken. Dus zoek naar klanten die ook iets met de behoefte die jij creëert of die hij heeft kan en wil doen.

VOLDOENDE MIDDELEN

Voldoende middelen en de juiste prijs. Een klant die geen geld heeft voor een grote investering gaat niet ineens kopen omdat jij zo’n mooi product hebt ontwikkeld. Wanneer jouw product twee keer zo duur is als die van een concurrent en jij biedt daarvoor niet twee keer zo veel waarde dan koopt de klant niet. Prijs is heel vaak een discussiepunt, maar zolang jij voldoende waarde biedt is de prijs nooit te hoog. Wanneer een klant zegt dat hij het te duur vindt, achterhaal dan of het echt om de prijs gaat of dat het een excuus van de klant is.

HET JUISTE MOMENT

Jij kan het leveren op het moment dat de klant het nodig heeft. Aan de behoefte die de klant heeft moet worden voldaan op het moment dat hij dat wil. De juiste levertijd is essentieel of iemand wel of niet wil kopen. Iemand die nu een aanbouw aan zijn huis wil omdat hij een nieuw huis heeft gekocht en hier zo snel mogelijk in wil en jij kan dat pas over een half jaar realiseren omdat je vol gepland zit, deze klant koopt niet. Dan heeft het ook geen zin om in deze klant te investeren.

VERTROUWEN

Een klant koopt alleen bij jou als hij jou vertrouwt. Hij het gevoel heeft dat het goed komt. Dat jij weet waar jij over praat en dat jij het perfect voor hem gaat regelen. 

De beslissing om uiteindelijk te kopen maakt een klant uiteindelijk op zijn gevoel. Er is onderzoek gedaan en dan blijkt dat maximaal 20% van de zakelijke beslissingen worden gedaan op basis van rationele overwegingen. Het grootste deel beslist dus op zijn gevoel. Natuurlijk is het wel belangrijk dat je het juiste product of de juiste dienst aanbiedt. Het moet passen bij de wensen van de klant. Maar de uiteindelijke beslissing maakt de klant uiteindelijk op zijn gevoel.

De belangrijkste reden waarom een klant koopt is het vertrouwen. Wanneer je een product of dienst biedt dat precies bij de klant past, dat helemaal aan zijn wensen voldoet, maar de klant vertrouwt jou niet, dan koopt hij niet. Wanneer jouw product of dienst misschien niet helemaal past bij wat hij zoekt of het duurder is dan bij een ander, maar de klant vertrouwt jou voor de volle 100% dan koopt hij. Het gevoel is goed en de rest komt wel goed denkt de klant dan. Hij beslist met zijn gevoel, niet met zijn verstand.

Focus je in het verkoopgesprek dus vooral op het vertrouwen. Kom op tijd, kom je afspraken na, zorg dat je laat zien dat je de klant begrijpt. Wees hem een stap voor in de informatie die je geeft. Beloof niet meer dan je kan waarmaken, nog beter beloof minder en overtref zijn verwachtingen. Allemaal manieren om het vertrouwen van de klant te winnen. En natuurlijk: wees eerlijk. Ook als je het niet weet of twijfelt, vertel het de klant. Geen probleem. Dat geeft vertrouwen en dat is waar de klant naar op zoek is. Het is de belangrijkste reden om bij jou te kopen.