Worstelende ondernemers zijn er zat. Op een feestje sprak ik er een aantal. De één deed het net iets beter dan de ander, de ander slechter dan de middelmaat, de volgende was niet ontevreden, maar er bleek ook veel kommer en kwel onder deze groep ondernemers te bestaan. ‘Geen nieuws’, zult u zeggen. Er is nu eenmaal het één en ander veranderd in de wereld. Boeiende conversaties, smartelijke verhalen, smaakvolle consumpties en lekkere drankjes wisselden elkaar af op deze winteravond. Sommigen spraken, anderen luisterden vooral. Een enkeling schitterde, mede vanwege zijn professie!
Bron: Hans Klaasse
De economie zit al een poosje tegen. De retailmarkt is in een stevige beweging. Het landschap is compleet veranderd en de behoefte van de consument is anders dan die van pakweg vijf jaar geleden. De één past zich sneller aan dan de ander. Maar het feit blijft dat de consument zuiniger geworden is en steeds vaker een scherpe keuze maakt. Hierdoor missen veel ondernemers de boot. In het prille verleden kon dit nog enigszins worden opgevangen door reserves die verstandige ondernemers hadden gevormd. Nu zie je tragischer wijs ook relatief sterke ondernemers uiteindelijk het onderspit delven. Velen moeten de tering naar de nering zetten en winkels sluiten. De concurrentiestrijd wordt steeds harder en komt uit allerlei onverwachte en onbedachte hoeken. Strategie, planning en ‘in control’ zijn blijken niet de sterkste punten van MKB ondernemers te zijn. Ik concludeer dit keer op keer als ik weer eens de ‘hororverhalen’ moet aanhoren. Vaak krijgen de webwinkels de schuld. Maar bij nadere analyse blijkt meestal dat men te lang op de oude voet is doorgegaan. Ondernemen op de automatische piloot! Verkeerde of overmatige inkoop blijkt een essentieel onderdeel te zijn van de teloorgang van mening retailer. Er is dus meer aan de hand dan alleen stagnatie in de verkoop. Het is te gemakkelijk om allerlei lokale economische omstandigheden de schuld te geven. Het gaat nu meer dan ooit om sterk ondernemerschap. Dat bleek ook deze avond wel weer. De nog ‘redelijk draaiende’ ondernemers hadden allemaal een onderscheidende positie in de markt. De één was heel goed in zijn branche, de ander had een uitstekend product in een overvolle sector en de ander begreep heel goed hoe je offline goed kunt combineren metonline dienstverlening. Bij al deze succesvolle ondernemers stond klantgerichtheid echter centraal. Klantgericht ondernemen gaat verder dan ‘hier en daar wat’ klantvriendelijkheid. Een duidelijke keuze, consequent handelen en discipline doen de rest. Wat ook opviel was dat de minder succesvolle ondernemers allemaal hoge financieringslastenhadden. Hierdoor werden zij gehinderd bij de inkoop, het aantrekken van goed personeel en het doen van de noodzakelijke investeringen. En dat maakt vandaag-de-dag het grote verschil!
Onder het genot van een mooi glas wijn vertelde een ondernemer mij dat hij een jaar geleden het roer compleet en radicaal had omgegooid. Hij had een investeerder gevonden en diens geld op een verstandige wijze aangewend om tot een nieuw businessmodel en een ander bedieningsconcept te komen. Een schrander besluit naar later bleek.“Vroeger zorgde ik goed voor de klanten, maar door de grote verandering bleek dit niet genoeg. Mijn omzet daalde gaandeweg naar een bedenkelijk niveau waardoor ik hoe langer hoe meer financiële problemen kreeg. Langer wachten dan goed is met het betalen van de rekeningen, besparen op personeel en minder uitgaven aan marketing en reclame. Een negatieve spiraal. Juist toen het nodig was het verschil te maken ontbraken de geldmiddelen!” Ik herkende dit verhaal. Ik maak het namelijk dagelijks mee. Er komen nog maar sporadisch kansen voorbij en er is geen financiële buffer om deze ‘buitenkansjes’ te verzilveren. Een spel met enkel nieten! Zo raakt de onderneming steeds verder in het slob en verschraald het ondernemerschap. Vroeger ging je dan ‘even’ bij de bank langs. Die tijd is voorbij en komt ook niet meer terug. Steeds vaker is het nodig om alternatieve financiering in te zetten. De ondernemer in kwestie had dit op tijd gedaan. Ook ondernemers moeten over hun eigen schaduw kunnen heen kijken. Wie niet kan delen kan ook niet vermenigvuldigen. De investeerder stapte in en vertelde zijn eisen en condities waaronder hij wilde deelnemen. De ondernemer greep deze ‘buitenkans’ met beide handen aan. Op een integere en verstandige wijze heeft hij de investeringen gedaan zoals afgesproken. “Natuurlijk ben ik een deel van mijn rendement kwijt, maar ik ben in ieder geval weer financieel gezond”, vertelde hij mij. “Nu staat mede dankzij mijn ‘partner in business’ winkelbeleving, klantgerichtheid en verbetering van de service en kwaliteit weer centraal in mijn bedrijf. We zijn weer winstgevend. We gaan onverdroten door met het steeds weer opnieuw aanscherpen van onze strategie. In een krimpende markt groeien we. Dat is een hele -én knappe- prestatie!”
Zo’n avond doet mij weer eens met de neus op de feiten drukken. Het verschil zit ‘m in de wijze waarop ondernemers met de omstandigheden weten te dealen. Flexibiliteit, integriteit en moraliteit zijn naast entrepreneurship en vasthoudendheid essentiële voorwaarden voor succes. Te lang is het bij sommige ondernemers te goed gegaan. Velen hebben te laat gereageerd en zijn op de ‘oude voet’ voortgegaan onder het motto: “het komt wel weer in orde”. Echter, vanzelf komt niets goed! Misrekening van de eerste orde. Een ander aspect dat opvalt is dat MKB ondernemers over het algemeen niet zoveel met cijfers hebben. Het gaat allemaal teveel op het gevoel en te vrijblijvend. Stevige plannen en financiële planning horen bij het moderne ondernemerschap. Juist nu banken een terugtrekkende beweging maken is alternatieve financiering noodzakelijk. Echter, geen enkele investeerder stapt in een chaotisch bedrijf met een ondoorzichtelijk financieel beheer. Een mooie taak voor actieve accountants en adviseurs. Heeft u die al? Nee? Dat ontslaat u echter –als ondernemer– niet van de plicht om serieus werk te maken van uw informatievoorziening!
Een ondernemer vatte het als volgt samen: “Alles moet kloppen, je personeel, het inkoopplan, de klantbeleving en de administratie. De tijd dat we ‘goud’ verdienden is voorbij. Inzicht in de dagelijkse financiën en een continue meting van de klanttevredenheid is strikt noodzakelijk. De tevreden klant moet glanzen als een ‘diamant’. Echter, zonder wrijving geen glans. Dat vraagt om meer dan ‘op tijd’ de winkel open te gooien. Daar moet een klant gewoon ‘de klok’ op gelijk kunnen zetten. Klanten moeten de ‘pareltjes’ zijn van de onderneming. Dat vereist een heldere visie op klanten, veel creativiteit en vooral een servicegerichte opstelling van alle mensen binnen het bedrijf. Wanneer één van de ‘schakels’ zwak is knapt de‘ketting’ alras.
Ik probeer vooral naar mijn klanten te luisteren. Soms is spreken ‘zilver’ en zwijgen ‘goud’!” Ik beaamde zijn stellingen. Terloops vroeg ik hem in welke branche hij werkzaam was.“Zit in de juweliersbranche. Ik handel in edelstenen en ben horlogemaker en goudsmid!” “Een goudhaantje”, bedacht ik mezelf!
hans@klaasse-klaasse.nl
hans@valeuraccountants.nl
Bron: Hans Klaasse