Korting verkopen is geestelijke armoe

312fd0fKorting verkopen is geestelijke armoe. En het zorgt voor voor financiële armoe. Wat zonde dat ondernemers zo vaak kiezen voor de weg van de minste weerstand. Hoe komt het toch dat ondernemers telkens weer denken dat ze meer klanten trekken en meer omzet maken met prijsdumping? Laten we eens kijken hoe dat komt en onderzoeken of het ook slimmer kan.

Bron: Fred Rutgers. De Ondernemer

Het lijkt vandaag de dag wel de ultieme mantra; het oordeel bepaalt de consument op het voordeel. Er lijkt nog steeds geen eind te komen aan de neerwaartse prijsspiraal. Telkens weer kijken ondernemers met argusogen naar hun concurrent en als ze zien dat hun concurrent zijn prijs verlaagt weten ze niet hoe snel ze dat voorbeeld moeten volgen. Zijn we dan allemaal vergeten hoe het ook alweer zat met de product life-cycle? Of hebben we in Nederland alleen nog maar handel in producten die aan het einde van hun life-cycle zitten?

De theorie
Hoe zit het ook alweer? Als een product nieuw op de markt komt zijn de early adopters en de innovators bereid om een premium prijs voor een product te betalen. Zij willen zich kunnen onderscheiden en hebben daar geld voor over. Even later komen de early followers, zij willen de eerste groep graag na-apen, maar hebben er iets minder geld voor over, je ziet dan de prijs ook vaak iets dalen, maar dat kan omdat het verkoop volume behoorlijk toeneemt.

Hierna volgt de massa, deze wil het product graag hebben, maar wil ook een faire deal. Naar mate de vraag afneemt daalt de prijs en uiteindelijk ontstaat er een soort varkens-cyclus en ontstaat de prijzenslag. Ik herinner een ieder er graag nog even aan dat dit meestal ook tot gevolg geeft dat het product in andere verkoopkanalen terecht komt en dat dit de reputatie van het product c.q. merk doorgaans niet ten goede komt.

De praktijk
Steeds vaker zie je dat het doorlopen van deze cyclus steeds sneller lijkt te gaan. Verkopers lijken niet te kunnen wachten om de prijs te slachten. Bij sommige producten zoals bijvoorbeeld zonnepanelen lijkt de prijs al door het putje te gaan nog voordat de markt echt is doorgebroken. Dat is eigenlijk in niemands belang want als niemand er meer voldoende marge op kan maken gaat ook niemand de kar trekken om de markt verder te ontginnen. Dus waarom de prijs slopen als er nog voldoende alternatieven zijn? Is prijsafbraak echt de enige optie of kan het slimmer?

Lemmingen
Lemmingen springen in het ravijn. Verkopers helaas ook. Verkopers lijken in de praktijk steeds meer op lemmingen. Als er één in het prijsafbraakravijn springt, weet de rest niet hoe snel ze dit voorbeeld moeten volgen. Is er dan niemand meer die een eigen koers durft te volgen? Willen we ons echt allemaal zo snel mogelijk in een varkenscyclus storten of durven we te kiezen voor tevreden klanten, toegevoegde waarde, marge en winst?

Geestelijke armoe
Korting verkopen is volgens mij geestelijke armoe, levert te weinig marge op en is bovendien helemaal niet leuk.

Opa
Mijn opa zei vroeger al tegen mij; “Als ik zonder winst kan, dan kan ik ook zonder de handel.” Verkopen tegen de laagste prijs levert te weinig marge op, het verstoort ook de waarde beleving bij de consument en het brengt op termijn ook het voortbestaan van uw bedrijf in gevaar. Dus stop nu eens met klagen over die moordende prijsconcurrentie en doe er gewoon niet meer aan mee!

Risico
Ik hoor nu al weer hele volksstammen roepen dat ik natuurlijk gemakkelijk praten heb. Zeggen dat prijsstunten niet nodig is, is mooi, maar hoe krijg ik dan mijn handel verkocht? Nou door gewoon niet meer achter de massa aan te lopen en te luisteren naar mijn opa. Waarom zou je de hele dag razend druk zijn met het helpen van klanten en het verkopen van producten als het je niks of bijna niks oplevert? Dat is een doodlopende weg, dus dan kun je net zo goed nu lef hebben en een andere aanpak proberen. Dat is mogelijk ok een risico, maar niks doen zorgt voor een vrijwel zekere ondergang, dus wat heb je te verliezen? Het draait niet om de laagste prijs, maar om de beste deal.

Jij
Wat kun jij doen om meerwaarde te leveren aan jouw klanten? Hoe kun jij jouw aanbod onderscheiden van je concurrenten? Hoe kun jij je klanten laten voelen dat ze bij jou beter af zijn?

Goedkoopste of beste
Als jij meer voor een product vraagt dan je concurrent wil de klant dat graag betalen zolang jij er maar voor zorgt dat je jouw meerwaarde kunt uitleggen aan je klant en zichtbaar kunt maken aan potentiële klanten. Als klanten jouw uitleg geloofwaardig vinden en de boodschap snappen, dan kun je meer en duurder verkopen dan een ander. Je moet niet meer de goedkoopste, maar de beste willen zijn. Dat vergt creativiteit, hard werk en doorzettingsvermogen, maar uiteindelijk gaat je dat wel meer klanten, omzet, winst en plezier opleveren.

Excuus
Welk excuus heb jij nu nog om door te gaan met je prijzenoorlog?

Echt, doe jezelf niet langer te kort door te kiezen voor de gemakkelijke weg naar de afgrond. Als je het ook zat bent om hard te werken voor een te lage beloning, als je telkens moet vechten om de eindjes aan elkaar te knopen, als je bijna geen tijd meer hebt om je klanten fatsoenlijk te helpen omdat de marge je dwingt om te bezuinigen op verkoopinspanning, spring dan uit de neergaande spiraal. Ren niet langer achter die andere lemmingen aan en kies je eigen koers! Als je niet weer gaat ondernemen en niet slimmer bent dan de rest, accepteer dan je lot, maar mopper dan ook niet meer.

Het is je eigen keuze.

Bron: Fred Rutgers. De Ondernemer

Dit bericht is geplaatst in Blog. Bookmark de permalink.

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *