Met een goed inkoopbeleid valt veel winst te behalen

De verkoop lijkt het eindstation in het verkoopproces, maar is eigenlijk ook het begin. Een goede inkoop begint namelijk met het plannen van de verkoop, luidt het devies van Robin van Doorn .

Door Robin van Doorn

Een van de eerste adviezen die hij detaillisten altijd geeft, is om voor ze op pad gaan voor een nieuwe collectie te bedenken waar ze met hun winkel naartoe willen. “Wat is je formule?

Welke doelgroep wil je bereiken? En waar zit je kracht: in basics of high fashion? Tops of broeken?”
Cruciaal bij het bedenken van een strategie zijn de resultaten van het voorgaande seizoen.

“Breng voor elk artikel en merk de omzet, doorverkoop, brutowinst en rentabiliteit tot de start van de opruiming in kaart. Zo ontstaat een seizoen patroon dat als basis dient voor het verkoopplan.”

Dit leidt er soms toe dat je een keuze moet maken tussen merken; een beslissing waar veel ondernemers tegenaan hikken. “Als je zwaarder wilt inzetten op een bepaald merk, moet je op andere labels inboeten.

Dat is lastig, maar doe je dat niet, dan kamp je met budgetoverschrijding en moet je extra omzet genereren om die kosten terug te verdienen”, zegt Van Doorn.

Hij voegt eraan toe dat een ondernemer een merk wel een verkoopkans moet geven. “Voor je een beslissing neemt, ben je al gauw twee, drie seizoenen verder.”

Leverfrequentie


Van Doorn adviseert retailers om hun verkoop- en inkoopplan te koppelen aan een marketing- en communicatieplan: “Bedenk niet alleen wát je wilt verkopen, maar ook hóé.

Bespreek vóór je gaat inkopen met de leverancier je doel en ideeën over samenwerking en de rol van het merk in de winkel. Tijdens de inkoop kun je je dan naast het creatieve aspect richten op zaken als segmentatie, leveringen, verdelingen en maten. Groei is een gezamenlijke doelstelling.”

In het overleg met leveranciers zijn ook de timing en leverfrequenties belangrijke agendapunten, stelt de bedrijfsadviseur. “Sommige merken hebben de neiging het ritme van hun eigen winkels op te leggen aan anderen.

Dat werkt niet altijd, want winkels verschillen van elkaar. Voor een mono-brandstore op een A1-locatie met een hoge omloopsnelheid is een maandelijkse levering prima. Maar een multi-brandstore op een rustiger locatie heeft waarschijnlijk meer baat bij een lagere frequentie. Anders raakt de winkel te vol en moet je als detaillist sneller naar het actiewapen grijpen.”

De winkelier zou in dit geval kunnen aansturen op minder, maar wel substantiëlere leveringen, die goed in de markt worden gezet. “Soms is het beter om vijf keer een kanonskogel af te schieten dan twaalf keer een kogeltje”, aldus Van Doorn.
Harde afspraken over het moment van levering zijn volgens hem eveneens onontbeerlijk.

Veel winkeliers willen dat nog wel eens vergeten, merkt hij. “Een bandbreedte van 31 december tot 31 maart is veel te ruim. Als je geen concrete datum afspreekt, levert de fabrikant uit op een moment dat het hem uitkomt. En laat ook weten welke items bij elkaar horen, zodat ze niet op verschillende momenten de winkel bereiken.”

Lekker winkelbeeld
Een ander aspect van inkoop is de timing van bestellen. Scherp voorinkopen en binnen je budget ruimte reserveren om goed lopende items bij te bestellen vergroot de kans op succes. Dit is echter niet altijd mogelijk, erkent Van Doorn. “Met basics lukt dat soms wel, maar bij hoogmodische items vaak niet, omdat de fabrikant die kleding niet op voorraad heeft.”

Hij adviseert retailers dan ook goed te kijken bij welke merken bijbestellingen mogelijk zijn en waar die ruimte beperkt is.

Tot slot de omvang van de bestelling. Er vindt veel ‘cherry picking’ plaats, merkt Van Doorn: ondernemers die slechts enkele items van een collectie kopen. Voor snoepmerkjes is dat niet zo’n probleem, maar wel voor basismerken.

“Het kan leiden tot vreemde maatbogen en versnippering. Een winkel kan meer body krijgen wanneer je soms iets smaller, maar wel dieper inkoopt. Dat kan ook leiden tot een betere presentatie en meer verkoopkansen.”

Met een goed inkoopbeleid valt veel winst te behalen, meent Van Doorn. “Retailers die hun klanten kennen, goed sturen op cijfers – gesteund door een afgestemd marketingcommunicatieplan en verkoopbeleid – en keuzes durven maken, halen meestal een hoger rendement. Zij kunnen werken met relatief lagere voorraden, minder kosten, hogere doorverkopen, hogere marges en een betere rentabiliteit.”

http://www.cbwmitex.nl/

Inkoopplan aanbieding: Samen Het Inkoopplan Maken

Dit bericht is geplaatst in Blog. Bookmark de permalink.

Geef een antwoord

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd.

Deze site gebruikt Akismet om spam te verminderen. Bekijk hoe je reactie-gegevens worden verwerkt.