VERKOOPTIPS: DE MODERNE KLANT

wohn-designtrend-theresa-high-end-fashion-store-in-munchen-02_0Er is door de jaren heen veel veranderd in retail land, met name door de komst van internet en webshops. Hoe kun je de klant het best benaderen in dit internettijdperk. Wij vroegen het aan retailtrainer Klaas Koster.

Tip 1: Jij maakt het verschil
“Met productje, prijsje ben je niet meer onderscheidend, dat kan internet veel beter. Mensen maken het verschil. De klant komt naar de winkel in plaats dat hij de producten op internet bestelt. Dat betekent dat elke medewerker het verschil moet maken in beleving en aandacht”.

Tip 2: Stop met verkopen en help met kopen
“Het belangrijkste verschil met vroeger is dat klanten anders gaan kopen. De klant weet veel meer, hij is veel kritischer en mondiger geworden. Dat vraagt om ander verkoopgedrag. Vijf of tien jaar geleden was je echt aan het verkopen nu help je de klant met kopen. De beste verkopers vertellen weinig en stellen vooral veel vragen”.

Tip 3: Als je wil verkopen, moet je niet willen verkopen
“Het idee hiervan heb ik van topsporters afgekeken. Koen Verweij zei eens dat hij in het begin alleen maar met resultaten bezig was en niet met schaatsen. Toen hij dat los liet en lekker ging schaatsen, kwamen de overwinningen pas. In retail is dit ook zo. Zodra je met de klant bezig bent, moet je het resultaat loslaten en volledig je aandacht richten op de wensen van de klant. Zo gaan mensen je de aankoop gunnen. Gunnen begint met geven, in dit geval aandacht geven”.

Tip 4: Achter ieder resultaat zit gedrag
Veel ondernemers kijken erg naar de cijfers. Cijfers ontstaan niet zomaar, daar is gedrag voor nodig van de ondernemer, de medewerkers en klanten. De ondernemer moet kijken welk resultaat er nodig is en welke gedrag daar bij hoort. Gedrag is zichtbaar: Je kunt dus ‘meten’ of een medewerker het gewenste gedrag wel of niet laat zien.

Tip 5: Behandel de klant NIET zoals jezelf behandeld wil worden
We hebben allemaal geleerd om mensen te behandelen zoals we zelf ook behandeld willen worden. Op basis van normen en waarden is dit vaak zo, maar op basis van gedrag is elk mens anders en heeft hij andere behoeften. Er zijn mensen die het fijn vinden om direct aangesproken te worden, maar ook mensen die eerst rustig om zich heen willen kijken. Observeer de klant als hij binnenkomt en pas je eigen gedrag daarop aan.

Tip 6: Oprecht contact
Zie de klant als een gast en noem hem ook zo. Als je hem als een klant ziet dan zitten er gelijk bepaalde (aankoop)verwachtingen aan. Als diegene als gast gezien wordt, is de medewerker een gastheer of gastvrouw. Zo onderscheid een winkelier zich van webwinkels. De gast voelt zich écht welkom

Bron: Laura Saija In de Mode

Over Klaas Koster
Met ruim achttien jaar werkervaring in de retail als verkoper, ass. bedrijfsleider, inkoper, directeur en trainer/coach weet Klaas welke uitdagingen er op elk niveau liggen. Zijn specialisaties: klantgerichtheid, sales(management), leiderschap en coachen op resultaat . Concreet betekent dit dat hij (sales)teams begeleidt en/of de organisatiecultuur samen met u naar de gewenste situatie brengt.
Dit bericht is geplaatst in Blog. Bookmark de permalink.

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *