Storytelling, de kunst van het verhalen vertellen.
In twee eerdere artikelen vertelde ik u WAAROM verkopen “oude stijl” naar mijn mening niet meer werkt en WAT je als verkoper of adviseur kunt doen om een brug naar je klant te slaan. Blijft over HOE je dat aanpakt.
Bron: Theo Kusters Commercieel Excelleren
Het geheim daarvan zit ‘m in storytelling; de kunst van het vertellen van een verhaal. Dat lijkt een beetje geitenwollen sokken, maar zodra je een boodschap verpakt in een verhaal, merk je dat mensen meteen aandachtig gaan luisteren. Dat komt omdat onze rechterhersenhelft (systeem 1 van Kahneman, zie het eerste artikel) heel ontvankelijk is voor deze manier van informatie opnemen, zeker als daar metaforen en voorbeelden bij genoemd worden.
Iemand die dat heel goed begreep, was Steven Jobs, het genie achter Apple.
Jobs goot zijn presentaties bijna altijd in een verhalende vorm, ook als dat productpresentaties betrof. Wereldberoemd is bijvoorbeeld zijn toespraak in 2005 voor examinandi van de Stanford University. Hij begon die speech met de woorden: “Today I want to tell you three stories from my life. That’s it. No big deals, just three stories”. Toen kon je een speld horen vallen; mensen waren buitengewoon geboeid en hij kreeg een staande ovatie. Niet omdat de grote Jobs aan het woord was en opzienbarende noviteiten van Apple onthulde, want dat deed hij niet. Zelfs de keuze van zijn woorden was niet bepalend; het was de structuur die hij gebruikte, de aloude structuur van een verhaal.
Die structuur is eigenlijk heel simpel en begint met te vertellen waar en wanneer het gebeurde zich afspeelde, de context dus (wie herinnert zich niet als kind meteen meegezogen te worden in een verhaal dat begon met “er was eens……. “?). Daarna wordt de beginsituatie geschetst en welke (dramatische) gebeurtenis vervolgens die situatie omver werpt. Een geoefend verteller zorgt dat je op dat moment als luisteraar emotioneel betrokken raakt. Tenslotte de nieuwe situatie, het pad daar naartoe en vooral wat er onderweg mis ging, wat er geleerd is en wat er uiteindelijk verbeterde.
Dát moeten wij onze verkopers in 2014 leren; een verhaal vertellen. Zowel over zichzelf, over hoe hij of zij als mens in de wereld staat, alsook een verhaal over (het bestaansrecht van) het bedrijf en haar producten en diensten. Op die manier krijg je een aandachtige en geïnteresseerde klant die graag bereid is ook zijn eigen verhaal te vertellen. In dat verhaal van de klant krijg je bijna altijd de kern van diens problematiek te horen. Dat maakt deze aanpak zo effectief: de goedbedoelde, maar vaak irritante vragenstellerij van een verkoper is overbodig geworden en het levert een echte relatie op waarin vertrouwen en sympathie een hoofdrol spelen.
People don’t care how much you know, until they know how much you care. (Th. Roosevelt)
Theo Kusters, over de auteur
Theo (Venlo, 1954) is bedrijfskundige en zijn hele leven in de weer geweest met commercie. De laatste jaren is hij als trainer en consultant binnen zijn bureau Zakenkompas bezig om bedrijven te helpen hun klantenwerving te optimaliseren. Het ontbreekt immers vaak aan een concreet plan met een juiste mix van acquisitie-instrumenten en aan vaardigheden en discipline om die instrumenten toe te passen. Hij geeft workshops en presentaties over acquisitie en heeft een heel eigen visie op de aanpak van het eerste gesprek met een prospect.
linkedin.com/theo-kusters
Bron: Theo Kusters Commercieel Excelleren