Iedereen spreekt over verkooptechnieken. Iedereen heeft de mond vol van tactieken en strategieën over hoe een klant tot kopen aan te zetten. Allemaal goed en wel, maar dat lijkt mij persoonlijk veel en hard werk. Nu is er niets mis met hard werken, maar indien je het werk kan vereenvoudigen, kan je met de zelfde inspanning veel meer resultaten behalen. En dat is uiteindelijk toch de doelstelling!
Bron: Peter Stinckens
Denk even terug aan je kindertijd. Had jij ook een bepaald soort voedsel dat je absoluut niet wilde eten (Kaas, spruiten, savooien…)? Kan je je herinneren hoeveel moeite je ouders deden om je te overtuigen toch te proeven van het gehate eten? Hoeveel energie en overtuigingskracht, technieken en tactieken ze ook probeerden, ik durf wedden dat – zelf indien je proefde – je geen overtuigde fan geworden bent van de spruiten, de savooien, de kaas of wat dan ook.
Verkoop benaderen vanuit dit perspectief is dus hard werk. Heel hard werk! Zelfs indien je erin zal slagen je klant te overtuigen, is de kans dat je een echte bekeerling gemaakt hebt relatief klein. Hoe kan je het anders aanpakken? Stel je voor dat je ouders je – in plaats van de spruiten – een vraag hadden gesteld. “Wat wil je dan wel eten?”. Met frietjes, chips of chocolade als meest waarschijnlijke antwoord zouden ze niet verder gekomen zijn denk je. Maar daar heb je het mis. Met dat antwoord hebben ze een conflict (ik wil niet) omgezet in een discussie (laten we er over onderhandelen).
Zonder twijfel zou je iets gevonden hebben dat zowel acceptabel was voor je ouders (gezond) als voor jouw (lekker). Deze aanpak kost minder energie, gaat sneller en zorgt steeds voor resultaat. Binnen de grenzen van de inhoud van de keukenkast en frigo kan je een oplossing vinden die aan alle wensen tegemoet komt. Er is geen sprake van overtuigingskracht meer, maar wel van begrijpen van en inspelen op.
Ook bij een verkoop is dit een geweldige tactiek. Vertaal deze tactiek even naar een verkoopgesprek met een prospect. De prospect denkt “dat is niet lekker, dat heb ik niet nodig”. Jij denkt “dit heb ik nu klaar staan, dit zal je eten”. Moeilijke situatie. Doorbreek deze eens met een eenvoudige vraag “Wat zou u dan als ideale oplossing zien? Kan u dit even beschrijven?” Het conflict is weg, de discussie is begonnen.
In plaats van je prospect trachten te overtuigen van jouw aanbod, laat je hem vertellen wat je moet aanbieden. Misschien kom je tot de conclusie dat je het gevraagde niet in je keukenkast hebt liggen. Geen probleem, je hebt tijd gewonnen en dus een winstgevend gesprek gehad. Maar mogelijk kan je hem wel iets aanbieden dat hij lekker zal vinden. Weer gewonnen. Je hebt een verkoop gesloten!
Zoek nooit naar manieren om je klant te overtuigen, vooraleer je een manier gevonden hebt om te begrijpen wat hij wil. Vooraleer verkooptechnieken aan bod komen, heb je grondige luister en onderhandel technieken nodig om te weten wat je succesvol kan verkopen. Begin nooit te verkopen voor dat je zeker weet dat je de deal zal binnen halen!
Peter Stinckens
Bron: Peter Stinckens