Jos Burgers
Wat is uw toegevoegde waarde?
Bron: Verkopersonline.nl
De gemiddelde klant bestaat niet, toch leveren veel verkopers nog altijd gemiddelde producten voor
gemiddelde klanten. Hoe zorgt u dat u bovengemiddeld wordt?
Bijna een halve eeuw geleden werkte mijn vader bij V&D. Het liep daar in die tijd als een trein. Nu is het er
vooral druk, maar het rendement laat al jaren te wensen over. Dat komt omdat in de loop der tijd steeds
minder duidelijk is geworden welke gaten V&D bij wie maakt.
Corebusiness
Nogmaals, bij V&D is het nog altijd druk. Maar dat komt vooral omdat iedereen daar naar het toilet gaat. Dat
is alleen niet de corebusiness van V&D. Zo zijn er bedrijven die heel veel energie steken in promotie, klanten
zoeken en offertes maken. Maar ook dat is niet uw corebusiness. Als u niet scherp kiest welke gaten u voor
wie wilt maken, loopt u het risico dat het drukker wordt, terwijl het rendement daalt.
Aanbiedingen
Het gedrag dat klanten tegenwoordig vertonen heeft iets paradoxaals. Veel consumenten, maar ook zakelijke
klanten, zijn gek op scherpe aanbiedingen. De Aldi’s en MediaMarkten van deze wereld doen dus goede
zaken. Maar diezelfde consumenten verwennen zich ook met luxe producten van Albert Heijn, een speciale
koffie bij Starbucks of een dagje sauna.
De klant kiest voor toegevoegde waarde (gaten)
Klanten kiezen meer en meer voor ofwel de laagste prijs, ofwel de toegevoegde waarde (gaten), waarbij men
bereid is de bijbehorende prijs te betalen. Vandaar dat in vrijwel elke branche de trend zichtbaar is van
enerzijds bedrijven die koortsachtig zoeken naar boren met een hoog gatengehalte, terwijl prijsvechters zich
storten op die klanten voor wie de allerlaagste prijs het belangrijkste gat is. Ook in bedrijfstakken waar u dat
tot voor kort niet voor mogelijk had gehouden.
Prijsvechters
Zo kent zelfs een deftige branche als het notariaat zijn prijsvechters. Kantoren waar u via internet zelf vooraf
veel voorbereidend invulwerk moet doen, om zo de kosten te drukken en een laag tarief mogelijk te maken.
Een voorbeeld
Stel, u wilt een gordijn aanschaffen voor de logeerkamer. Het hoeft niet zo’n duur gordijn te zijn. U loopt even binnen bij V&D (vandaar dat het daar zo druk is), maar de gordijnen zijn niet echt goedkoop. U slaagt bij een discounter als Leen Bakker of Kwantum.
Een half jaar later zoekt u mooie gordijnstoffen voor uw woonkamer. Het moet wel iets bijzonders zijn, want u kijkt er elke dag tegenaan. U gaat opnieuw naar V&D (het wordt daar alsmaar drukker), maar echt bijzonder vind u de gordijnen niet. Dus slaagt u bij een gespecialiseerde woninginrichtingszaak.
Overal worden dus gordijnen verkocht, behalve bij V&D. Misschien herinnert u zich de conference van Herman Finkers nog: Klant: ‘Verkoopt u ook kussentjes?’
Herman Finkers: ‘Nou, we hebben ze wel, maar we verkopen ze nooit.’ http://youtu.be/tGlsSEUno2s
Het is slechts een kwestie van tijd voor de eerste McNotaris zich aandient: u mag in uw auto blijven zitten,
om vanuit het raampje de aktes te tekenen en daarna weer snel verder te rijden.
Maak een duidelijke keuze
Wat ik vooral duidelijk wil maken, is dat u als bedrijf moet kiezen om te zorgen dat er op termijn door klanten
nog steeds voor u wordt gekozen. Kiezen voor een lagere prijs is een scherpe en duidelijke keuze. Daar is
absoluut niets mis mee. Er is alleen niet veel plaats voor goedkope aanbieders. Er kan er maar één echt de
goedkoopste zijn. Kiest u er niet voor om de goedkoopste te zijn, dan blijft er niets anders over dan te kiezen
voor het leveren van boren met een hoog gatengehalte.
Stuck in the middle
Een bedrijf is geen verzameling producten en diensten waarvoor u klanten moet zien te vinden. Een bedrijf
moet waardevol willen zijn voor een zorgvuldig geselecteerde groep klanten. De grote pijn zit bij de bedrijven
in de grote middenmoot. ‘Those who stuck in the middle’, om met Michael Porter te spreken.
De gemiddelde klant bestaat niet, maar desondanks leveren veel bedrijven nog altijd gemiddelde boren voor
gemiddelde klanten. Het risico is dan groot dat u nergens écht goed in bent, dat op den duur niemand meer
voor u kiest en dat u eindigt als de V&D van uw branche: lekker druk, maar rendement ho maar!
Bron: ‘Gek op Gaten’ van Jos Burgers
Jos Burgers
Onlangs verscheen zijn nieuwste boek Gek op Gaten.
Bron: Verkopersonline.nl
Online magazine voor Sales Professionals
http://www.verkopersonline.nl/artikel/4470/wat-is-uw-toegevoegde-waarde-.html