Wat maakt jouw winkel bijzonder?

MarianBekkers-107x150De strijd om de euro’s van de consument is nog altijd volop gaande. Heel veel retailers zetten prijs als voornaamste marketinginstrument in om die euro’s binnen te halen. Begrijpelijk, maar zijn er eigenlijk nog andere redenen om bij jou te winkelen? En nog belangrijker, ben je deze redenen wel duidelijk aan het communiceren?

Bron: RetailActueel    door Marian Bekkers

Prijs 

Prijs is een krachtige koopprikkel. Onbetwist. Maar als prijs het enige is waar je op communiceert, is dat tevens het enige vergelijkingsmateriaal wat je een klant biedt. En dat betekent dat die consument vandaag naar jou gaat voor een aanbieding, en morgen naar de concurrent voor een ander koopje.

 

Zoals ik al eerder schreef hebben veel winkels zich genesteld in de middenmoot. Ongeveer hetzelfde doen als de concurrent zorgt ervoor dat een consument geen duidelijke reden ziet waarom iets bij jou gekocht zou moeten worden. Het verschil tussen Intertoys en Bart Smit is minimaal op het gebied van assortiment, service en inrichting. Dus blijft er voor de consument niet veel meer over dan dagaanbiedingen van deze en andere winkels te gaan vergelijken.

 

Onderscheid 

Stap één om dat te gaan veranderen is uiteraard na te denken hoe je je kop boven het maaiveld uit gaat steken. Misschien heb je het idee dat je die onderscheidende factor al in huis hebt. Dat is alvast een zorg minder. Maar hoe communiceer je die onderscheidende factor dan? Op welk moment van de klantreis laat jouw unieke ingrediënt zich zien? Moet een consument eerst je assortiment doorspitten, een product kopen of, nog erger, een klacht hebben voordat hij of zij echt in de gaten krijgt wat jou zo speciaal maakt?

 

Veel winkels hebben zo’n onderscheidende factor weggestopt op de ‘over ons’ webpagina, maar laten het niet, of te laat zien tijdens het winkelproces. Vaak ligt de nadruk opvallend genoeg op waarom een klant niet bij hen zou moeten kopen. Bordjes met aan welke voorwaarden retouren allemaal moeten voldoen. A4-tjes die beschrijven op welke artikelen de korting niet geldig is. Huisregels waar klanten zich aan moeten houden.

 

Marqt

De kunst is om juist duidelijker te communiceren wat je de klant wél te bieden hebt. Wat jouw winkel zo speciaal maakt. Dat kan door je inrichting, visual merchandising of POS-materiaal. Marqt maakt hier bijvoorbeeld goed gebruik van. Direct wanneer je over de drempel stapt, wordt duidelijk wat deze winkel onderscheidt van de gemiddelde supermarkt. Een poster geeft aan dat ze de producenten van voedsel met respect behandelen door een eerlijke prijs te betalen. Een display bij de notenafdeling vertelt dat de producten geen kunstmatige kleur- en smaakstoffen bevatten. Je kunt de winkel simpelweg niet verlaten zonder begrepen te hebben dat je hier écht eten koopt.

 

Biertest

Duidelijke communicatie helpt om de klant te laten begrijpen waarom ze bij jou zouden moeten shoppen. Het verbetert tevens de ervaring die je klant heeft. Gedragseconoom Dan Ariely deed een interessant onderzoek naar het effect die verwachtingen hebben op de beoordeling van een ervaring. Hij liet studenten twee verschillende bieren proeven, bier A (Budweiser) en bier B (Budweiser met een paar druppels balsamicoazijn toegevoegd). De eerste groep studenten vertelde hij niet wat het verschil was tussen de twee bieren. Het merendeel gaf aan na proeven bier B -met de balasamicozijn- het lekkerst te vinden. Maar toen hij de volgende groep vooraf vertelde dat bier B balsamicoazijn bevatte, veranderen de resultaten drastisch. Bijna alle proefpersonen gaven aan bier A het lekkerst te vinden. Ze trokken hun neus op bij de gedachte bier met zo’n smerige toevoeging te drinken. Een bepaalde verwachting heeft dus een grote invloed op hoe iemand een ervaring beoordeelt!

 

Wat heeft dat experiment te maken met het communiceren van jouw unieke factor? Wanneer je een bepaalde verwachting schept bij de klant, kan deze verwachting bijdragen aan hoe tevreden je klant uiteindelijk zal zijn.

 

Kortom: vertel je klanten waarom ze bij jou moeten kopen. Doe dat zo vroeg en duidelijk mogelijk in het aankoopproces. Het helpt je niet alleen je onderscheiden van je concurrenten, maar ook de ervaring van klanten wordt verbeterd!

 

Marian Bekkers

Bron: RetailActueel

Dit bericht is geplaatst in Blog. Bookmark de permalink.

Geef een antwoord

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd.

Deze site gebruikt Akismet om spam te verminderen. Bekijk hoe je reactie-gegevens worden verwerkt.