Winnaars hebben een plan, verliezers een excuus…

OPRUIMING – UITVERKOOP – SALE

ae265ec8d02add74bcb0f72e47ec001b_LAfgelopen weken pronkten de mid-season sales poster weer aan de winkelruiten. Een ergernis van retailers en merken wanneer dit zo vroeg start, zeker wanneer “het seizoen” nog niet eens goed van start is gegaan. Waarom prijzen we dan af? Waarom geven we zoveel aandacht aan de opruiming? Is het niet slimmer om die marketing in te zetten op nieuwe collecties?

Bron: INretail Edwin Belt

Aan de andere kant hoor ik juist ook mooie berichten, zij die een plan hebben. Minder hoge percentages, minder rondes en minder lang. Zij hebben minder stuks in de sale en kunnen zelfs “partijen” inkopen om de sale volume te geven, echter met een royale marge.

Waarom geen uitverkoopwet?
De Uitverkoopwet werd in 1984 afgeschaft tot grote tevredenheid van mode-ondernemers. Maar de economische tijden zijn veranderd en daarmee groeit het verlangen naar een wetgeving zoals in België, hoor ik veelvuldig.

Echter, door de uitverkoop via wetgeving te reguleren, sta je een vrije marktwerking in de weg. INretail wil haar leden juist de ruimte geven om hun eigen aanbiedingen te kunnen organiseren. Bovendien lenen de seizoenen zich niet meer voor een vast uitverkoopmoment in juli en januari.

Daarnaast heb je gedurende de overige seizoenen altijd te maken met producten die minder goed lopen. Met meerdere leveringen van collecties zal dat systeem zeker niet werken. Door deze speling in de seizoenen zou een uitverkoopwet juist in de weg te staan, en is er geen ruimte meer voor omzetsnelheid. Om die reden staat INretail voor vrije marktwerking in het belang van haar leden. Vrijheid en flexibiliteit staat immers inherent aan ondernemerschap.

Samenwerken met je merken is de eerste stap, jullie zijn immers beiden gebaat bij een goede doorverkoop met een hoge marge. Maar wat kan jij ondernemen om de SALE te beperken?

De voorbereidingen in een notendop:

1. Maak een verkoopplan incl. marketingplan; weet wat je wanneer gaat verkopen en hoeveel.

  • Welke promotie hoort hierbij?
  • Met wie ga ik dit realiseren? Merken en/of anderen?

2. Maak een inkoopplan; weet wat je gaat en moet inkopen om de doelstelling te halen.

  • Welke afspraken kun je maken met je merken? Denk hierbij aan NOOS-producten, B2B sites, (om)ruilen van artikelen, marge garanties etc.
  • Welke ondersteuning t.b.v. promoties kun je verwachten van je merk? Advertorials, POS-materiaal, events door merk etc.

3. Werk met je inkoopbudget; dit is je portemonnee.

  • Verdeel deze tussen voororders, pronto’s ea “open 2 buy” collecties.
  • Overbodig te vermelden dat wanneer je “over budget” gaat x het aantal merken, flink meer omzet gerealiseerd moet worden.

De verkoop in een notendop:

1. Monitor continue je voorraad.

  • Voorkom “NEE-verkoop” door bijv. de B2B sites van het merk te benutten.
  • Werk je samen met je merk o.b.v. EDI, bespreek dan ook welke artikelen automatisch herhaald kunnen worden. Werk je (nog) niet met EDI, check dan regelmatig je fastmovers en acteer hierop.

2. Werk met je slowsellers.

  • Geef slowsellers ook aandacht en geef ze een andere plek in je winkel (visual merchandising)
  • Neem sneller afscheid van items met een minder goede doorverkoop. Denk hierbij aan (om)ruilen of “een duwtje”.

3. Storytelling.

  • Vertel het verhaal over je producten om de (emotionele)waarde te verhogen. Vraag je merken om medewerking. Het is immers een win-win situatie.
  • Geef het merk de ruimte of nodig ze uit om relevante ondersteuning te ontvangen m.b.t. VM en productinfo, Dit stimuleert de verkoop zeker wanneer je jouw verkoopteam hierin betrekt.

Toch SALE?

1. Je weet wanneer je start met de opruiming.

  • Kijk niet (alleen) naar de omgeving en/of naar je buurvrouw/man. Je weet immers niet hoe zij de zaken hebben geregeld en wat hun planning/strategie is.
  • Wees transparant naar jouw klant. Grote kans dat je nu het laatste stuk wel verkoopt! *

2. Wees en blijf loyaal naar je klant.

  • De klant verwacht niet altijd korting maar wil aandacht en iets nieuws!
  • De prijs van het artikel is gedaald, maar vertegenwoordigt nog steeds waarde met eenzelfde service.

3. Je weet wanneer je stopt met de opruiming.

  • Bepaal het aantal rondes en de bijbehorende kortingspercentages.
  • Indien je met de opruiming stopt kun je nog best een rekje met aantrekkelijke items in de winkel hebben.
  • Dit is de prijs die je betaald voor een korting*

*= Wanneer je nog niet gestart bent met de opruiming, anticipeer dan op jouw service door binnen de retourtermijn het verschil te verrekenen mocht het artikel afgeprijsd zijn.
*= Wil je weten wat een afprijzing kost, neem dan contact op!

Bron: INretail Edwin Belt

Dit bericht is geplaatst in Blog. Bookmark de permalink.

Één reactie op Winnaars hebben een plan, verliezers een excuus…

  1. Goed artikel! Je ziet nu nog steeds overal midseason sale terwijl we inmiddels een paar maanden verder zijn. Mensen willen steeds minder vaak de volle pond betalen omdat ze denken binnenkort komt het toch wel in de sale. Vasthouden aan twee keer sale per jaar is misschien toch beter.. En duidelijker voor de klant wellicht?

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *