Wat doe je als je kleding verkoopt en het wordt nog zomer in september? Deze vraag werd mij gisteren gesteld. Mijn eerste reactie was dat de vraag had moeten zijn ‘wat heb je gedaan voor het geval het zomer wordt in september?’.
De kranten kopten allemaal soortgelijk ‘winkels vol met wintercollectie bij 32 graden in september’.
Bron: Peter Ter Horst
Op mij komt dat erg sensatiebelust over. De kranten schrijven al een paar jaar over de malaise in deze branche dus, suggereren ze, dan zal het nu wel helemaal slecht gaan, nu zullen alle detaillisten wel in een hoekje van hun winkel weg zitten te kwijnen.
Het is geen werkwoord maar leed, leder het leedst als je de kranten mag geloven. Foto’s van etalages met dikke jassen en vesten met in de spiegeling van de ramen mensen die voorbij lopen in korte broeken.
Modedetaillisten weten al jaren dat seizoenen verschuiven en vervlakken. Echter op extreem weer zoals 30-35 graden in september kun je niet inkopen. De klant zit in september niet te wachten op bermuda’s en hoogzomer artikelen.
De pers wel, die verwacht met 35 graden in september dat de winkels vol hangen met korte broeken. Wat wij horen en zien in onze winkels is dat men graag nieuwe kleding koopt die je direct kunt dragen en laat iedereen nou al een korte broek gekocht hebben! In juli en augustus hangen wij nog volop leuke jurkjes, shirts etc. in onze winkels.
Kleding waar op dat moment behoefte aan is. Uiteraard komt er ook wintercollectie binnen, je wilt toch laten zien dat er een nieuw seizoen aan komt. Maar dan nog is het beeld van de collectie verre van winters, maar wel nieuw, direct draagbaar en ook later in het jaar nog in de mode en draagbaar.
Als mede-eigenaar ben ik onder andere verantwoordelijk voor de inkoop. De inkoop is niet meer zoals velen denken; alles 6 a 9 maanden vooruit kopen. Dit gebeurt nog wel voor een gedeelte maar een groot deel wordt op kortere termijnen ingekocht. Immers het is belangrijk om te weten wat je klanten willen en daar kun je niet 6 a 9 maanden later mee aan komen zetten.
Collecties worden maandelijks, soms zelfs wekelijks geleverd zo kort zitten we op de mode. Dat is het mooie van inkopen, het luisteren, kijken, combineren van trends die je dagelijks ziet, beroepshalve maar ook in je vrije tijd. Zoals je dochter van 13 die ineens met een trendy shirt voor je staat waarvan je denkt ‘waar heeft ze die nou vandaan?’ De mode-klok staat nooit stil!
Onderdeel van het inkopen is intensief contact hebben met je leveranciers en proberen levertijden van de goederen flexibel te maken, wat zoveel betekent als leveringen doorschuiven naar achteren of juist naar voren halen als het weer daar aanleiding voor geeft.
Een oud chinees gezegde zou kunnen zijn ‘het is pas winter als het koud is’. We moeten ons niet onder druk laten zetten dat dit al in september moet zijn. We verschuiven onze verkooppiek met hetzelfde gemak als dat de seizoenen verschuiven. Een oproep aan mijn collega’s is om hetzelfde te doen.
Laat zien dat wij met passie en liefde bezig zijn met ons vak. Luisteren naar mensen, bezig zijn met mensen. Mensen mooi maken, gelukkig maken, een tevreden gevoel geven, geloof in de schoonheid van je klant. De klant haar verhaal laten vertellen maar zeker ook ons verhaal vertellen, een schitterend verhaal. Maar ook steun bieden als men iets nodig heeft voor minder prettige gebeurtenissen.
Dat aanvoelen, wat de klant wil en hoe zij zich voelt, ook dat is onderdeel van ons mooie vak.
Wordt er dus volop nieuwe collectie verkocht in de winkels? Nee, dat ook weer niet. Zoals gezegd is 30-35 graden te extreem. Nu maar hopen dat door dit extreme weer mijn collega’s niet te vroeg naar het prijswapen grijpen. Want de makkelijkste manier om klanten te verleiden is de Sale te starten.
Maar korting geven is het devalueren van collecties die je zelf hebt geladen met passie, liefde voor de klant en vakkennis. Het afwaarderen van artikelen moet je pas doen op het moment dat het seizoen teneinde loopt of als bepaalde artikelen echt niet willen in de verkoop (helaas koop ik niet alleen maar bestsellers in).
Met een Sale breng je ook het verdienmodel om zeep, kijk wat er is gebeurd met veel winkelketens. Flinterdunne en zelfs negatieve marges zijn hier mede oorzaak van. Dus collega’s laten we afspreken dat we de uitverkoop net als de start van het seizoen verschuiven naar achteren.
Voor onszelf maar ook voor de consument. Fait a compris! D’Accord?
Bron: Peter Ter Horst