Door Esmee Blaazer 29 jun 2023 FashionUnited
Op deze pagina vind je de kengetallen die in de modebranche worden gebruikt om de presentaties te monitoren en te optimaliseren. Doorverkoop, marge en omzetsnelheid zijn bijvoorbeeld belangrijke cijfers waarop wordt gestuurd.
Retailers gebruiken cijfermatige analyses bij het onderbouwen van bedrijfsbeslissingen, denk bijvoorbeeld aan het maken van een inkoopplan en -budget voor volgend modeseizoen.
“Keuzes voor budgetten en merken vergelijken wij ook weleens met aandelen,” vertelt zelfstandig retailer John Mulder van Mulder Mode aan FashionUnited. “Presteert een aandeel goed, koop je meer, is een aandeel slecht, dan stop je ermee of handel je er minder in.”
Je kan ervoor kiezen het artikel van begin tot het eind te lezen.
Of scrol naar een term uit de begrippenlijst (begrippenlijst A-Z) om er direct naartoe te gaan.
Begrippenlijst (A-Z)
- Brutowinstmarge
- Doorverkoop / doorverkooppercentage
- Marge (inkoop marge/start marge/nettomarge)
- Omzetaandeel
- Omzetsnelheid / Omloopsnelheid
- Rendement / rentabiliteit
Ook behandelen we:
- Afwaardering voorraad
- Inkoopkosten
- Voorraadwaarde
Doorverkoop / Doorverkooppercentage / Percentage doorverkopen
Wat betekent doorverkoop?
Doorverkoop staat voor hoeveel de retailer van de ingekochte collectie (lees: de voorraad) heeft [door]verkocht aan zijn klant, de consument.
Hoe bereken je het doorverkooppercentage? Je deelt de inkoopwaarde van de verkochte artikelen / door de inkoopwaarde van de geleverde artikelen en x vermenigvuldigt dit met 100.
Bijvoorbeeld, als de inkoopwaarde van de verkochte artikelen €10.000 is en de inkoopwaarde van de geleverde artikelen €20.000 is, dan is het doorverkooppercentage (10.000 / 20.000) x 100% = 50%. Dit percentage vertelt ons dus dat de helft van de ingekochte voorraad in die periode is verkocht.
Het doorverkoopcijfer of -percentage is in de loop van een seizoen een belangrijke indicator voor hoe kledingmerken presteren, waarop vaak wordt bijgestuurd. Zo kunnen winkeliers besluiten artikelen die het bovengemiddeld goed doen, bij te kopen, en artikelen die het minder goed doen (zogenoemde slow movers) bij de merken om te ruilen voor andere producten.
Streven naar een doorverkooppercentage van 70 procent
Ook houden winkeliers de doorverkoop van hun gehele collectie bij. Retailers streven naar een doorverkooppercentage van 70 procent voordat de uitverkoop begint. Zij proberen dus 70 procent van hun volledige collectie door te verkopen aan de consument, voor de originele prijs (dus zonder korting te geven).
“Onze ervaring is dat het steeds uitdagender is de 70 procent voor uitverkoop te realiseren,” vertelt winkeleigenaar John Mulder van Mulder Mode. “De seizoenen starten soms later op (doelend op het weer, red.) en de uitverkoop start steeds eerder. Ook zit je bij sommige kledingmerken vast aan een bepaald budget wat de realisatie van 70 procent kan bemoeilijken,” zo zegt hij. Tegenwoordig ligt het doorverkooppercentage in de mode bij de start van de uitverkoop steeds vaker rond de 60 procent. “En dit kan dus behoorlijk van invloed zijn op de resultaten.” (Want, als er meer kleding met korting wordt verkocht, betekent dit onderaan de streep minder inkomsten voor de winkelier.)
Het doel is aan het einde van het seizoen – ná de uitverkoop – op een doorverkooppercentage van 90-95% te zitten. (Want, voorraad aanhouden kost geld, goederen zijn snel minder waard. Daarover zo meer bij afwaardering voorraad, red.)
Omzetsnelheid
Wat is omzetsnelheid? Wat is omloopsnelheid?
Omzetsnelheid en omloopsnelheid worden vaak door elkaar gebruikt. Beide termen verwijzen naar het aantal keren dat de gemiddelde voorraad in een bepaalde periode, zoals een seizoen of een jaar, wordt verkocht. Omzetsnelheid kan trouwens op verschillende niveaus worden berekend, voor productgroepen bijvoorbeeld, merken of afzonderlijke producten.
Hoe bereken je de omloopsnelheid? Je deelt de inkoopwaarde van de omzet (dit is de totale kostprijs van alle verkochte producten in een bepaalde periode) / door de gemiddelde inkoopwaarde van de voorraad (dit is de gemiddelde kostprijs van alle producten die een bepaalde periode in voorraad waren).
Bijvoorbeeld, als de inkoopwaarde van de omzet €100.000 is en de gemiddelde inkoopwaarde van de voorraad €25.000 is, dan is de omloopsnelheid (100.000 / 25.000) = 4. Dit betekent dat de voorraad van het bedrijf vier keer is verkocht gedurende die periode.
Over het algemeen streven winkeliers naar een hoge(re) omzetsnelheid. Een lage omzetsnelheid kan wijzen op te veel voorraad of producten die niet goed aansluiten op de vraag van de klant en kan leiden tot een lagere winstmarge.
Een hogere omzetsnelheid betekent voor winkeliers dat er regelmatig geld binnenkomt uit de verkoop van producten. Dit verbetert de cashflow – en kan leiden tot een hogere winstmarge.
Brutowinstmarge / Brutomarge / marge
Wat is bruto(winst)marge?
Brutowinstmarge, of brutomarge, is het percentage winst dat een bedrijf maakt op de verkoop van producten.
Hoe bereken je de brutomarge?
Je deelt door de brutowinst / door de omzet exclusief btw en x vermenigvuldigt dit met 100.
Bijvoorbeeld, als een bedrijf € 10.000 aan omzet exclusief btw heeft gemaakt en de brutowinst € 3.000 is, dan is de brutomarge 30%. Dit betekent dat het bedrijf 30% winst heeft gemaakt op de verkoop van producten.
Winkeliers streven over het algemeen naar een hoge brutomarge. Een hogere brutomarge betekent dat een winkelier een groter deel van de verkoopprijs behoudt als winst.
Er zijn verschillende manieren waarop moderetailers hun brutomarge kunnen verhogen, denk bijvoorbeeld aan het verlagen van de inkoopkosten (zie inkoopkosten).
Rentabiliteit / Rendement
Wat is rentabiliteit?
Rentabiliteit is een manier om te meten hoe goed een modebedrijf erin slaagt winst te maken met de middelen die het heeft (geïnvesteerd). Vaak wordt rendement inzichtelijk gemaakt voor alle kledingmerken die een retailer verkoopt
Hoe bereken je de rentabiliteit? Het kengetal houdt rekening met twee belangrijke factoren: de omzetsnelheid en de marge.
Je deelt de brutowinst van de omzet / door de inkoopwaarde van de omzet x vermenigvuldig dit met de omzetsnelheid.
Stel de uitkomst is een rentabiliteit van 20%. Dat betekent dat de winkelier 20 cent winst heeft gemaakt voor elke euro die is geïnvesteerd.
Hoe hoger de rentabiliteit, hoe efficiënter een bedrijf zijn middelen gebruikt om winst te maken. Ook hier geldt dat over het algemeen wordt gestreefd naar een hoog rendement/rentabiliteit.
Omzetaandeel
Wat is omzetaandeel?
Het omzetaandeel is het percentage van de totale omzet van een modebedrijf dat wordt gegenereerd door een specifiek merk, product, categorie of segment. Het geeft dus inzicht in de prestaties.
Hoe bereken je omzetaandeel? Je neemt de omzet van bijvoorbeeld een modemerk in een bepaalde periode (zeg een maand, kwartaal of jaar) / deelt dit door de totale omzet x en vermenigvuldigt dit met 100.
Stel, de totale omzet van een kledingwinkel van een retailer was afgelopen maand € 50.000 en de omzet van het merk ‘X’ in dezelfde periode bedroeg € 10.000. Dan deelt hij € 10.000 door € 50.000 x 100% = 20%. Dit betekent dat het merk X verantwoordelijk was voor 20% van de totale omzet van de kledingzaak in de afgelopen maand.
Een hoog omzetaandeel kan betekenen dat een product of merk populair is en goed verkoopt, terwijl een laag omzetaandeel kan wijzen op minder populariteit en minder vraag in de markt. Maar let op, ‘het wil niet zeggen dat een klein omzetaandeel automatisch inhoudt dat een merk slecht presteert’, benadrukt INretail in de paper ‘Hoe bereid je je voor op het Mode-inkoopseizoen?’. Sommige merken kunnen een kleinere omzetbijdrage leveren, maar nog steeds belangrijk zijn voor het totale aanbod van de winkel, aldus INretail.
Marge (startmarge en nettomarge)
Wat is een startmarge?
Als men het over marge heeft, gaat het vaak over de inkoopmarge of startmarge zoals men dat noemt.
Hoe bereken je marge? Inkoopprijs (excl btw) x marge = verkoopprijs incl BTW.
In de mode ligt de marge – ook wel het calculatiegetal of de factor genoemd – vaak rond de 2,7. Een leverancier, zeg modemerk X verkoopt een broek bijvoorbeeld voor 20 euro aan de winkelier (het kost de retailer dus 20 euro om deze broek in te kopen). Dan neem je de marge 2,7 waarmee je het vermenigvuldigt en dan kom je uit op de adviesverkoopprijs. Deze broek hangt dus in de winkel voor 54 euro.
De tekst gaat verder onder de visual
De factor is voor winkeliers belangrijk omdat dit ze informatie geeft over hoeveel geld er op de verkoop van het kledingstuk aan de consument kan worden verdiend. Hoe hoger de marge, hoe meer geld er kan worden verdiend. Mits de kledingstukken ook daadwerkelijk worden verkocht.
Dat brengt ons bij nettomarge.
De nettomarge is belangrijker dan de startmarge, want die kan nog zo hoog -lees: aantrekkelijk zijn voor winkeliers – maar als de retailer weinig verkoopt, brengt het niets op. Netto marge is de marge ná het bijsturen in het seizoen, dus na het aanvullen of terughalen [van kledingstukken van modemerken, red.] naar aanleiding van de resultaten. Ofwel: de werkelijke marge, aan het einde van het seizoen.
De tekst gaat verder onder de foto
We lichten nog een paar termen/cijfers toe:
Inkoopkosten
Inkoopkosten zijn de kosten die een modewinkelier maakt bij de inkoop van de kleding en accessoires. Dit zijn natuurlijk de kosten van de producten zelf, maar denk bijvoorbeeld ook aan eventuele invoerrechten, transportkosten en/of verpakkingskosten.
De inkoopkosten vormen een belangrijk onderdeel van de totale kosten van een winkelier en hebben daarmee (grote) invloed op de winstgevendheid van de kledingzaak. (Want, omzet – kosten = winst/verlies)
Voorraadwaarde
Voorraadwaarde verwijst naar de waarde van de totale voorraad die een modewinkelier bezit. De voorraadwaarde is een belangrijk kengetal omdat het direct verband houdt met de financiële gezondheid van het bedrijf.
Een te hoge voorraadwaarde kan betekenen dat er te veel voorraad is die niet snel genoeg wordt verkocht, waardoor de cashflow van het bedrijf in gevaar kan komen. Een te lage voorraadwaarde kan betekenen dat het bedrijf niet genoeg voorraad heeft om aan de vraag van klanten te voldoen, waardoor potentiële verkoop wordt misgelopen.
Afwaardering voorraad
Wat is afwaardering van de voorraad?
De boekhoudkundige term afwaardering verwijst naar het verminderen van de waarde van de onverkochte kledingitems die op voorraad zijn. Kleding is immers trendgevoelig: de goederen verouderen snel en raken ‘uit’ de mode. Hoe langer het product in voorraad blijft, hoe minder het waard is. Uiteindelijk zijn de producten onverkoopbaar.
Voor textiel en kleding zijn door de belastingdienst verplichte percentages voor het afwaarderen vastgelegd. “De afwaarderingspercentages van dames- en herenmode en schoenen verschillen,” vertelt John Mulder.
Winkeliers proberen de afwaardering van de voorraad te minimaliseren door middel van effectief voorraadbeheer.
Bronnen:
– Input John Mulder, mede-eigenaar van modewinkel Mulder Mode te Waddinxveen, 1 juni 2023
– Website brancheorganisatie INretail en de paper ‘Hoe bereid je je voor op het Mode-inkoopseizoen?’ die op 3 december 2020 voor leden werd uitgebracht
– Belastingdienst.nl ‘Waardering van voorraad in uw onderneming’
– Content uit het FashionUnited archief en specifiek de artikelen ‘Zelfstandig retailer zijn: dit komt er kijken bij het runnen van een modezaak’, 25 januari 2023 en ‘Wat doet een mode-agent?’, 24 november 2022
– Afgeronde TMO Fashion Business School studie van ondergetekende van dit stuk
– Belastingdienst.nl ‘Waardering van voorraad in uw onderneming’, geraadpleegd in juni 2023
– Delen van deze artikeltekst zijn gegenereerd met een kunstmatige intelligentie (AI) tool en daarna geredigeerd.
Door Esmee Blaazer 29 jun 2023 FashionUnited
Denk je dat ik je verder kan helpen met het opzetten of uitbreiden van een effectief mode inkoopplan, het verhogen van je brutowinst en het beter winstgevend inzetten van je mode inkoopbudget?
Maak met Modemanagement Cor van Laar een Gratis belafspraak.