Verkooptalent zit deels in de genen, weet Willem Verbeke, hoogleraar ‘sales’ aan de Erasmus School of Economics. Er is nu zelfs een DNA-test die mensen helpt hun commerciële talenten te ontdekken.
− 31/05/14
Wat maakt iemand een goede verkoper?
“Goede verkopers verplaatsen zich in de klant. Ze luisteren naar hem, laten hem uitpraten en hebben aandacht voor zijn non-verbale signalen. Ze weten of hun klant blij of boos is, voelen aan of hij hen begrijpt en passen zonodig hun boodschap aan.”
En dat is erfelijk bepaald?
“Dat is te sterk uitgedrukt. Maar genen spelen daarbij wel een rol, omdat ze een effect hebben op het sociale gedrag van mensen. Denk aan de werking van een hormoon als oxytocine, dat een belangrijke rol speelt bij contacten tussen mensen, en bij hun vermogen om zich in anderen in te leven. Oxytocine wordt aangemaakt als mensen zich prettig en rustig voelen, of als ze worden aangeraakt. Het stimuleert of remt via receptoren de activiteit van bepaalde hersendelen. De werking van die receptoren is genetisch bepaald. Mensen bij wie de oxytocine-receptoren niet goed werken, zijn bijvoorbeeld minder goed in staat tot empathie.”
En dat zijn niet de beste verkopers?
“Het zijn mensen die vaak wat zenuwachtig zijn, niet rustig met klanten kunnen praten, misschien geneigd zijn hen af te blaffen. Ze beleven geen plezier aan het gesprek met de klant, en dit kan komen door hun erfelijke aanleg. Verkopers die wel plezier aan gesprekken met klanten beleven, kunnen hen in de ogen kijken en zijn zelfverzekerder. Dat zijn vaak de betere verkopers. Al hangt dat niet alleen af van de genen. De omgeving speelt een belangrijke rol, en oefening helpt ook.”
Zijn er meer erfelijke factoren die iemand een tot goede verkoper kunnen maken?
“Ja. Dopamine is een signaalstof die prikkels tussen zenuwcellen overdraagt. Het speelt een belangrijke rol bij leerprocessen, en bij het signaleren van afwijkingen en variaties. Soms zijn mensen genetisch te gevoelig voor dopamine doordat hun receptoren anders functioneren. Dan zijn ze snel afgeleid. Voor verkopers blijkt dat juist wel goed, omdat ze extra alert zijn op subtiele signalen van hun klant. Ze gebruiken een nadeel dus als een voordeel. Klantgerichte verkopers blijken ook andere netwerken in hun brein te activeren, die te maken hebben met sociale intelligentie. Dat zie je op hersen-MRI’s.”
Dat valt allemaal te testen?
“Ik heb met enkele partners het bedrijf InsightYou opgericht, voor commerciële mensen die in hun werk willen groeien. We kijken naar opvoeding, en hoe mensen nu in het leven staan. En naar hun DNA. Waardoor we mensen inzicht bieden in wie ze zijn, waar ze vandaan komen, en dat daar soms ook een genetische verklaring voor is. Bijvoorbeeld als het gaat om klantgerichtheid.”
Verkoop scene ui La Vita è Bella.
“Goede verkopers verplaatsen zich in de klant. Ze luisteren naar hem, laten hem uitpraten en hebben aandacht voor zijn non-verbale signalen. Ze weten of hun klant blij of boos is, voelen aan of hij hen begrijpt en passen zonodig hun boodschap aan.”
“Het verschil tussen mogelijk en onmogelijk zijn twee letters en je manier van denken!”