Als ondernemer moet je niet in een keurslijf gedwongen willen worden.
Dick Wieringa • Visionary Retail Fashion Specialist,
Vaste tijden waarop je wel- en niet mag afprijzen wijs ik persoonlijk af. Als halverwege het seizoen blijkt dat delen van je collectie niet lopen, om welke reden dan ook, moet je die in het seizoen kunnen afprijzen. Wacht je met die artikelen tot de opruiming, dan ben je te laat. Ook bijvoorbeeld je voorjaarscollectie mag je vroeger afprijzen dan de hoogzomercollectie. Zoals ik in diverse discussies al vaker heb gezegd: “prijs af wanneer de behoefte wegvalt, niet op het moment dat de vraag wegvalt”. Wegvallen van de vraag kan veel oorzaken hebben, het weer is er daar één van.
Het wordt weer tijd voor ondernemerschap. Niet iemand op een kantoor die de omzetcijfers bekijkt en vervolgens de voorraadlijsten en dan besluit om maar te beginnen met afprijzen. De “ouderwetse” mode-ondernemer die zelf de hele dag in de winkel is en ziet en weet wat er gebeurt en welke stuks om welke reden niet, of juist goed verkocht worden moet weer terugkomen. Prijsconcurrentie zal altijd blijven bestaan. Op prijs moet je niet willen concurreren, want vroeger of later komt er altijd iemand die goedkoper kan leveren dan jij. Er zijn mogelijkheden genoeg om je te onderscheiden. Gebruik je ervaring, je kennis van je klanten en je fantasie..
Is er niet een begin van een oplossing als fabrikanten/leveranciers
bij de inkoop en op de orderbevestiging de dwingende voorwaarde vastleggen dat de gekochte collecties niet voor een bepaalde datum mogen worden afgeprijsd en afscheid nemen van dealers die zich daar niet aan houden?
Een vervolgstap zou kunnen zijn dat overeengekomen wordt dat leveranciers de onverkochte delen van de collectie tegen een van te voren vastgelegd percentage van de inkoopprijs terugnemen en deze via eigen outlets c/q outletwinkels die deze collecties opkopen na een vooraf te bepalen datum (liefst het volgend jaar) weer op de markt brengen?
Je krijgt dan outletwinkels die overjarige collecties goedkoop aanbieden en echte MODEwinkels waar de nieuwste collecties perfect gepresenteerd worden met de bijbehorende service en beleving.
Als ondernemer moet je niet in een keurslijf gedwongen willen worden. Vaste tijden waarop je wel- en niet mag afprijzen wijs ik persoonlijk af. Als halverwege het seizoen blijkt dat delen van je collectie niet lopen, om welke reden dan ook, moet je die in het seizoen kunnen afprijzen. Wacht je met die artikelen tot de opruiming, dan ben je te laat. Ook bijvoorbeeld je voorjaarscollectie mag je vroeger afprijzen dan de hoogzomercollectie. Zoals ik in diverse discussies al vaker heb gezegd: “prijs af wanneer de behoefte wegvalt, niet op het moment dat de vraag wegvalt”. Wegvallen van de vraag kan veel oorzaken hebben, het weer is er daar één van.
Het wordt weer tijd voor ondernemerschap. Niet iemand op een kantoor die de omzetcijfers bekijkt en vervolgens de voorraadlijsten en dan besluit om maar te beginnen met afprijzen. De “ouderwetse” mode-ondernemer die zelf de hele dag in de winkel is en ziet en weet wat er gebeurt en welke stuks om welke reden niet, of juist goed verkocht worden moet weer terugkomen. Prijsconcurrentie zal altijd blijven bestaan. Op prijs moet je niet willen concurreren, want vroeger of later komt er altijd iemand die goedkoper kan leveren dan jij. Er zijn mogelijkheden genoeg om je te onderscheiden. Gebruik je ervaring, je kennis van je klanten en je fantasie..
Angst is altijd een slechte raadgever.
Uit angst naast het net te vissen als je collega vroeger afprijst dan jij beslissen om ook maar vroeg af te prijzen is altijd fout.
Net zo fout is het om vroeg te beginnen met afprijzen uit angst dat je anders je omzet niet haalt.
Belangrijk is immers uiteindelijk alleen het resultaat op het einde van het jaar. Dat kan soms hoger zijn met minder omzet.
Bewaak je marges!
Als je de afgelopen jaren telkens te veel hebt ingekocht en daardoor telkens (te) vroeg begon met afprijzen, heb je misschien je omzetdoelen nog weten te bereiken, maar is van je marge nagenoeg niets overgebleven. Bekijk hoeveel je vóór afprijzing hebt verkocht en bereken op basis daarvan je inkoop voor het volgende seizoen dan ben je al een eind op weg om niet in die neerwaartse spiraal terecht te komen, of om daar uit te komen als je er al in zit. Natuurlijk is voor een goed inkoopplan meer nodig, maar je hebt dan in ieder geval een basis.
Als onze collega’s in de stad weer vroeg beginnen met “midseason sale”, gevolgd door een BTW-actie en uiteindelijk de uitverkoop denk ik altijd maar: “degenen die zo vroeg beginnen met afprijzen doen dat niet omdat het ze zo goed gaat, integendeel, ze graven hun eigen graf alleen maar dieper”.
Dick Wieringa • Bepaal je eigen koers
en laat je niet verleiden om je concurrent met het door hem gekozen wapen te bestrijden. Kies in de concurrentiestrijd altijd je eigen wapen, dan wordt het erg moeilijk om je te verslaan.
Dick Wieringa • @ Jan Mulder:
Voor samenwerking is een basis van vertrouwen nodig.
Die basis leg je door open en eerlijk het gesprek aan te gaan. In een goede samenwerking zal het mogelijk nodig zijn dat iedere partij een stukje van zijn autonomie opgeeft, maar het resultaat zal daar ruimschoots tegen op wegen.
Laten we één ding duidelijk stellen, de handel wordt nooit meer zoals die geweest is. We moeten allemaal uit onze comfort-zone komen en durven nieuwe wegen in te slaan. Dat is geen garantie voor succes, maar vasthouden aan de oude manier van handelen is vrijwel zeker een garantie voor mislukking.
Zoals ik al zij, alles is mogelijk, je moet alleen in jezelf geloven en het lef hebben ervoor te gáán.
Dick Wieringa • @Cor van Laar:
Leuk om te horen dat de ideeën die ik over ondernemen heb anderen aanspreken en het naar jouw mening waard zijn om te bundelen. Het streelt mijn ego als andere professionals waarde hechten aan mijn mening.
Je mag ze uiteraard bundelen en delen. Een vermelding van mijn naam zou mijn ego daarbij nog meer strelen 😉 maar is zeker niet verplicht. Ik moet nog voorzichtig worden dat ik niet naast mijn schoenen ga lopen 🙂
Dick Wieringa • Alles is mogelijk, maar je moet ervoor gáán, met hart en ziel. Begin zelf en zoek gelijkgestemden in je branche. Ga (gezamenlijk) gesprekken aan met leveranciers en bespreek waar je naartoe wilt. Als je leveranciers kunt overtuigen zodat zij daar ook naartoe willen, dan heb je de eerste vereiste, een gezamenlijk doel. Bespreek vervolgens je eigen mogelijkheden en onmogelijkheden en die van je leveranciers en spreek af hoe en langs welk tijdspad je gezamenlijk dat doel kan bereiken.
Ervoor gáán betekent dan echter ook elkaar vertrouwen, continu elkaar informeren over de voortgang, begrip opbrengen dat zaken anders kunnen lopen dan verwacht, maar vertrouwen houden dat je samen dat doel wilt bereiken.
Laat anderen het prijswapen maar blijven hanteren. zij geven hun broodnodige marges weg en graven zo hun eigen graf. En toen waren er nog……..
Over een aantal jaren zal de huidige voortdurende crisis een zegening blijken te zijn geweest voor degenen die hebben overleefd door te blijven vernieuwen en creatief waren in de keuze van de wapens waarmee ze concurreerden. ONDERNEMEN noemden ze dat vroeger?
Dick Wieringa • Marcel, NIEMAND heeft DE OPLOSSING. Jan niet, ik niet, Jij niet, niemand. We zoeken allemaal onze weg. Er is maar één manier. Probeer de klant te begrijpen, zijn motieven te doorzien en daarop in te spelen zo goed als mogelijk. De besten zullen overleven. De wet van Darwin geldt nog altijd.
Daarbij is het net als bij beleggen: Resultaten uit het verleden bieden geen garantie voor de toekomst. Met sommige leveranciers zullen afspraken te maken zijn, met andere niet. Veel hangt uiteraard af van de formulering en uitleg van de afspraken die je maakt.
Ook wij hebben slechte ervaringen opgedaan, maar gelukkig ook goede.
Ik zou bijna zeggen het is als de Bijbel ons leert: “Onderzoekt alle dingen en behoud het goede”. Dat gaat kennelijk ook op voor retail ;-). Laat je niet afschrikken door slechte ervaringen. Gá voor je overtuiging. Probeer gelijkgestemde collega’s mee te krijgen en sla de weg in waarvan jullie denken dat die voor jullie werkt, samen met enkele leveranciers die die weg met jullie willen gaan. Onderling vertrouwen is daarbij wel het sleutelwoord. Natuurlijk moet je daarbij ook het lef hebben (en de mogelijkheid) om afscheid te nemen van bepaalde leveranciers en daar andere voor te zoeken.