Interview in TEXTILIA met Cor van Laar

Interview in TEXTILIA met Cor van Laar

Bron: Lianne Schilderink TEXTILIA

Je doelgroep inschatten is tegenwoordig een hele opgave. Niet alleen heeft zij een scala aan keuze, ook trends en weersomstandigheden bepalen de traffic naar je winkel. De relatie met je leverancier heeft hier grote invloed op, legt inkoopexpert Cor van Laar van Modemanagement uit. “Vroeger dacht ik ik koop in en that’s it”, vertelt ondernemer Joke Bom.

Je doelgroep bepaalt welke merken je inkoopt en beslist hiermee ook je inkoopplan. Vooral als je je doelgroepkeuze op de schopt neemt, is het moeilijk inschatten waar je budget aan uitgeeft. Welke groepen doen het goed onder mijn klantgroep en waarin moet ik investeren om te zorgen dat mijn (nieuwe) doelgroep wordt bediend? Hulp zoeken bij het maken van een inkoopplan is daarom geen slechte keuze.

Te veel inkopen

Cor van Laar is zo’n inkoopexpert. Samen met retailers maakt hij een inkoopplan op basis van doorverkoop en marges. “Je kunt een idee hebben van de groep die in je winkel komt en wat de mode wordt, maar cijfers liegen niet. Andersom kun je ook aan de hand van verkoopcijfers aflezen wie je doelgroep is. Verkoop je bijvoorbeeld veel jeans dan is je klantengroep waarschijnlijk jong. Een inkoopplan zet ieder seizoen de juiste lijnen voor je uit.”

Nog een reden om je af te vragen of je merkenbestand nog up-to-date is. Van Laar: “Ondernemers weten vaak wel wat er mode wordt, maar niet wat er in hun portemonnee zit. Het gevolg is dat je te veel inkoopt en je laat verleiden door leveranciers. Een te grote voorraad gaat misschien een tweede of derde seizoen goed, maar daarna zorgt het echt voor problemen. Op dat moment kloppen ze bij mij aan.”

Nattevingerwerk

Joke Bom van vrouwenmodewebshop watMooi had geen moeite met het identificeren van haar doelgroep: vrouwen die belang hechten aan duurzame mode. Hoewel ze in elf jaar nog ieder jaar winst maakt, was ze benieuwd of ze met minder budget meer omzet kan genereren.

“Ik had wel een inkoopplan en budget gereserveerd per merk, maar het kwam vaak neer op nattevingerwerk. Soms kocht ik bij een merk uiteindelijk minder in dan begroot, wat doe je dan met het budget dat overblijft? Het nieuwe inkoopplan zet mij echt aan het werk. In plaats van achterover hangen in goede tijden ben ik echt wakker geschud. Iedere maand sturen we bij, weet ik welke items ik moet bijkopen, promoten of juist proberen om te ruilen. En heb ik geleerd dat een slechte doorverkoop niet aan merken of aan je winkels ligt, je kunt dit zélf verbeteren. Ik heb inmiddels een aantal labels verruild voor andere merken en koop producten in waarvan ik van tevoren niet wist dat ze het goed deden. Al met al zetten we nu iedere maand 15 tot 20 procent meer om dan dezelfde maand vorig jaar.”

Je bent geen museum

Een van de grootste voordelen van een inkoopplan op basis van cijfers is dat je weerbaarder bent tegen leveranciers, zegt Van Laar. “Je staat veel sterker als je exact kan tonen welke productgroep het goed of juist slecht doen in jouw winkel, ongeacht de verwachtingen van het merk. Een groot pluspunt is dat je nog tijdens het seizoen hardlopers kan bijbestellen of items die het slecht doen aankaarten bij de leverancier. Wellicht is het mogelijk om die te ruilen.”

Er bestaat volgens hem nog steeds de tendens dat leveranciers het voor het zeggen hebben. “Dat is niet zo. Jij betaalt de rekening en je bent geen museum. Zo snel mogelijk doorverkopen is het doel. Dit bereik je niet door lage, vastgestelde marges. Een merk moet wel zo belangrijk voor de winkel zijn, ga je hier tegenwoordig nog mee akkoord. Heb je te veel van deze merken dan kost het uiteindelijk geld.”

Daarnaast is het moment van leveren erg belangrijk; op het juiste moment in het seizoen. “Je wilt items zo kort mogelijk in huis hebben en op het juiste moment de juiste items kunnen leveren. Heb je het idee dat een item hard loopt of dat de klant iets mist, stuur dan bij. Budget vrijhouden voor tijdens het seizoen blijft één van mijn belangrijkste tips aan retailers.”

Voor leveranciers is een goede doorverkoop natuurlijk ook een win-winsituatie. Bom is blij dat zij nu een betere relatie met hen heeft opgebouwd. “Vroeger dacht ik: ik koop in en that’s it. Ik ben nu zelf veel actiever. Heeft iets in de eerste maand nog niet verkocht dan neem ik contact op met de leverancier. Ook zij hebben hier baat bij en denken mee over omruilen of winacties. Die leveranciers krijgen zeker een plusje achter hun naam. Hoe beter je relatie is hoe beter dit voor iedereen is. Van leveranciers die vertellen dat ik de enige ben met een bepaald probleem, nemen we op ten duur toch afscheid. Er zijn genoeg leuke labels te vinden.”


In Textilia Vrouwenmode 1 van 12 januari 2018 lees je alles over het identificeren van je doelgroep en hoe je je bevindingen implementeert in je winkel.

Bron: Lianne Schilderink TEXTILIA

www.modemanagement.nl

Dit bericht is geplaatst in Blog. Bookmark de permalink.

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *