Wat is uw missie?

passie2Als sales manager moet u goed kunnen motiveren. Vaak staren we ons blind op incentives en bonussen. Maar waar begint motivatie echt? Hoe zorgt u voor werkelijk permanente motivatie van uw medewerkers?

 

Bron: Peter Stinckens

Kent u het probleem? Uw topverkopers willen méér. Ze presteren immers beter dan de rest en denken een grotere wagen te verdienen, extra voordelen, bijkomende bonussen… En de anderen willen ook meer! Juist omdat ze géén laptop hebben, géén grote wagen, niet de nodige tools, presteren ze minder.

Steeds nieuwe eisen
De motivatie en betrokkenheid is duidelijk laag bij de laatste groep. Uw budget is echter beperkt en u weet ook dat het toegeven aan deze eisen geen soelaas zal brengen voor de resultaten. Integendeel. Elke toegift lijkt bijkomende eisen uit te lokken. Wat te doen?

Praktijkcase, de verkoopafdeling van Johan
De beste illustratie voor een mogelijke oplossing kan ik vinden in een praktijkcase, waar ik enkele maanden geleden mee geconfronteerd werd. Johan runde een verkoopafdeling van zeven medewerkers. Ondanks een solide aanbod en een groot klantenpotentieel namen de eisen van zijn verkopers toe en daalde de marge en omzet van zijn team.

Ten einde raad vroeg hij mij om even poolshoogte te komen nemen. Was een bijkomende training noodzakelijk? Had hij de juiste mensen in dienst? Zou het een oplossing zijn als hij inging op de vragen en eisen van zijn medewerkers?

Drie belangrijke vragen
Ik nam enkele dagen de tijd om met alle verkopers te spreken en hen te vergezellen op hun bezoeken. Ik vertrok gewapend met drie belangrijke vragen:

  1. Wat wil de organisatie realiseren, dit jaar en binnen vijf jaar?
  2. Voor welke waarden staat de organisatie? U mag maximaal drie woorden opgeven.
  3. Hoe kijkt het salesteam aan tegen de uitdagingen waar het voor staat?

De antwoorden op die vragen maakten veel duidelijk. Men had er – behoudens een target in omzet voor het lopende jaar – geen idee van wat de organisatie wilde bereiken binnen vijf jaar. Van zeven verkopers kreeg ik na een verbaasde blik en gefronste wenkbrauwen, telkens andere waarden te horen. De visie van het verkoopteam leverde alleen gekuch op en verbaasde blikken.

Groepsdynamiek
Iedereen wil bij iets horen. We zijn nu eenmaal – of we willen of niet – allemaal groepsdieren. We willen allemaal bij één duidelijk omlijnde groep horen. Om een groep, en beter nog een team te vormen zijn enkele zaken essentieel:

  1. Je moet als groep een duidelijk waardekader delen. Dit bepaalt hoe je onderling en naar buiten met elkaar omgaat.
  2. Je moet een duidelijk en uitdagend beeld hebben van wat je kunt realiseren.  Iedereen wil immers bij een winnend team horen!
  3. Binnen een groep is zeer goede communicatie essentieel om de samenwerking te optimaliseren.

Communicatie
Communicatie is een sleutelwoord. Je kan het niet vaak genoeg doen. Er zijn drie belangrijke dingen die je dagelijks meermaals moet communiceren aan iedereen van je team:

  1. Waar wilt u naar toe?  Wat is uw missie (doelstelling).
  2. Hoe wilt u dit realiseren? visie (waardekader).
  3. Waar staat u voor? U, als salesmanager!  Wat kan men van u verwachten en wat niet?  Wat verwacht u van uw team?

Twee tips

  1. Zorg voor een slogan voor uw team en een logo. Niets zet zich zo duidelijk in de geest van uw medewerkers vast als deze twee. Gebruik dit bij al uw communicatie. Zet het onder uw e-mails, uw nota’s, enz.
  2. Beoordeel alles aan de hand van uw waardekader en missie. Maak hiervan bij alles wat u doet de maatstaf van een beoordeling! Uw medewerkers nemen dit over en zullen na verloop van tijd zelf hun acties hierop enten.

Motivatie
Echte motivatie komt vanuit het hart en de ziel van uw medewerkers. Niet vanuit secundaire voorwaarden.

Het hart en de ziel van uw verkopers kunt u alleen maar raken als u ook de taal van het hart en de ziel spreekt.

Cijfers en targets zijn de taal van de ratio. Ze beroeren de ziel van een ander niet! Begrijp me niet verkeerd. Cijfers zijn belangrijk. Absoluut. Ze zijn deel van de deal. Maar ze zijn niet de volledige deal. Uitsluitend cijfers zetten anderen aan om hun persoonlijk belang ook in cijfers te vertalen.
Grotere wagen, meer bonus…dat is wat cijfers veroorzaken.

Iedereen denk zowel emotioneel als rationeel. Geeft u alleen maar rationele elementen, dan worden deze al snel emotioneel opgepikt en zorgen ze vertaald in emotionele behoeften.

Een visie, een waardekader, een missie, er bij horen, deel uitmaken van het beste team… dat zijn emotionele zaken die het rationele (de cijfers, targets, loon, voorwaarden) in evenwicht houden.

Een uitdaging
We hebben allemaal geleerd dat we mensen moeten uitdagen om ze boven zichzelf uit te laten groeien. En dat is juist. Maar groeien heeft alles te maken met geloof. Geloof in de eigen mogelijkheden. Indien u uitsluitend rationele targets presenteert, gaat u volledig voorbij aan geloof (een emotie).
Daag mensen dus uit om hun plaats in het beste team te verdienen!
Geef ze een duidelijke missie mee. Zorg dat ze er in geloven.

Dat is de taak waar u voor staat. Het bieden van een duidelijke uitdaging die geloofwaardig is en een persoonlijke meerwaarde als einddoel heeft voor alle verkopers.

De meest succesvolle missies
De meest succesvolle missies in de geschiedenis zijn te vinden in religieuze bewegingen. (Een emotionele aangelegenheid bij uitstek). Het christendom heeft de missie al gedurende 2000 jaar levend gehouden. De moslimwereld draagt zijn missie al 1500 jaar uit. Het Boedisme nog langer (hoewel het geen echte religie is).

Wat maakt deze missies zo uitzonderlijk succesvol? Ze spreken het hart en de ziel van mensen aan. Ze bewegen mensen. Ze bieden een doel. Ze zorgen voor een blijvende betrokkenheid.

Lijkt dit ver gezocht? Mogelijk. Maar alleen de resultaten tellen. Moet u dan een sekte starten? Ja! En ook weer niet! Maar u kunt leren van de technieken die religies al duizenden jaren toepassen om mensen te inspireren en te motiveren. Deze technieken die zichzelf al eeuwen lang bewezen hebben, kunnen een belangrijk hulpmiddel zijn voor iedereen die een team moet leiden!

Slot
De kern van motivatie zit hem niet in geld, fringe benefits of extra voordelen. De kern zit hem in het bewegen van de ziel en het hart van anderen. Erkenning, bezieling, inspiratie. Dat is waar het om gaat!

Tip
Mensen hebben behoefte aan een duidelijke identiteit, een duidelijk waardekader, een duidelijke missie! Zowel voor uw organisatie als voor uw team zijn dit essentiële voorwaarden om resultaten te bereiken. Wilt u betrokkenheid en motivatie van uw medewerkers? Inspireer u mensen dan met een boeiende missie!

Peter Stinckens
House of Imagination

Bron: Peter Stinckens

Dit bericht is geplaatst in Blog. Bookmark de permalink.

Geef een antwoord

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd.

Deze site gebruikt Akismet om spam te verminderen. Bekijk hoe je reactie-gegevens worden verwerkt.